책 정보
협상의 신 - 한국경제신문
최철규 지음
이미지 출처: Google
책을 선택한 이유
인생은 협상의 연속입니다.
물건 사는 것부터 연봉 협상까지 수많은 협상을 이겨내기 위해 필요한 게 무엇일까요?
책의 주관적 평점 ★★
책에서는 협상에서 가장 중요한 것을 감정면에서 접근할 것이라고 합니다.
서로의 감정을 상하지 않게 하는 것이 중요하고
상대의 감정을 읽음으로써 더 가까이 다가가
성공적인 협상을 이끌어낼 수 있도록 권유합니다.
인상 깊었던 부분
기업 간 거래라는 게 과연 한 번에 그치고 말 이벤트인지, 아니면 지속될 인연인지, 앞으로 계속 만나야 할 상대의 마음에 나에 대한 미움과 불신을 심는 것만큼 어리석은 짓은 없다.
협상학에선 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제삼자를 '히든 메이커'라 한다. 인간은 누가나 자신에게 중요한 사람의 말을 따르고 싶고, 그의 기대를 충족시켜주고 싶다는 욕구가 있다.
혹시 협상 테이블에서 서로 양보하지 않는 주장이 있는가? 이때는 상대의 생각을 바꾸려고 힘 빼지 말자. 그 대신 내기를 걸면 된다.(예. 연봉 협상에서 연봉을 줄이는 대신 인센티브 제공) 그러면 양쪽 모두 손해 봤다는 느낌 없이 협상 테이블에서 일어설 수 있다.
"거참, 이상하네. 오늘따라 이 집 보는 분이 많네요. 오전에만 두 분이 보고 가셨어요."
'술 한 잔 할까?' vs '맥주 할래, 소주 할래?'
나쁜 협상가는 판단의 언어를 쓴다.
"약속을 우습게 여기는 분이군요."
좋은 협상가는 감정의 언어를 쓴다.
"약속을 어기시니 실망스럽고 화가 나네요."
이처럼 감정을 말하면 내가 원하는 메세지를 전달하면서도 상대와의 관계가 단절되는 걸 막을 수 있다.
어떻게 해야 협상 테이블에서 상대가 나에 대해 좋은 감정을 갖게 될까?
미러링 원리를 활용하는 것이다. 상대에게 내가 그와 비슷한 사람이라는 동질감을 심어줘 나에 대한 호감을 극대화하는 방법이다.
협상할 때 자주 등장하는 대표적인 세 가지 거짓 술책에 대해 알아보자.
첫 번째 사술은 스트레스 기법이다.
두 번째 사술은 굿 가이 배드 가이 기법이다.
협상할 때 방어적으로 쓰기에 좋은 기법이다. 플린칭이다.
"얼마에 살 거냐?"고 물어보니 상대가 "7만 원"이라고 대답한다. 이때 크게 리액션을 보이는 것이다. "네? 7만 원요?"
협상학에서 활용하는 익스플로딩 오퍼 전략은 갑에게 세 가지를 주겠다고 제안하고, 특정 시점까지 그 제안을 받아들이지 않으면 그중 한가지는 어쩔 수 없이 줄 수 없다고 얘기하는 방법이다.
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'조식이 포함된 파리 여행'과 '조식이 포함된 로마 여행' 중 많은 사람이 파리를 선택했다. 제안을 바꿔 '조식이 포함되지 않은 뢈 여행'이라는 새로운 옵션을 붙이자 많은 사람이 '조식이 포함된 로마 여행'을 택했다. 조식 불포함 로마 여행이라는 유인책 때문에 상대적으로 조식 포함 로마 여행이 좋아 보인 셈이다.
