협상의 10계명

책 정보

협상의 10계명 - 웅진윙스

전성철, 최철규 지음

 

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

협상은 참 힘들고도 중요합니다. 

 

책의 주관적 평점 ★★★★

 

협상에서 따라야 할 10가지 노하우를 알려줍니다.

참 재밌는 게 협상에 관한 책에서 사용되는 예시가 다들 비슷 비슷 하더군요.

 

 

인상 깊었던 부분

 

요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라

예) 콜라를 찾는 요구를 하는 손님으로부터 갈증으로 콜라를 찾는다는 욕구를 찾아 다른 음료를 권하는 것

양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라

상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라

예) 공정함, 도덕성 등을 강조하는 것, 인정 받고 싶은 욕구를 자극하는 것, 다른 사람에게 잘 보이고 싶다는 욕구를 자극하는 것 등

모든 사람에게는 가능하면 옳은 일을 하고 싶다는 욕구가 있다. 더 강한 다른 욕구 때문에 옳은 일을 하고 싶다는 욕구를 외면하곤 하지만, 강한 자극을 받으면 언제든 다시 마음을 바꿀 수도 있는 것이다.

유능한 협상가는 상대방의 마음속에 숨어 있는 가치와 본능, 즉 숨겨진 욕구를 발동시키고 그것이 원래 욕구와 경쟁하도록 하며, 끝내 그것을 이기도록 하는 사람이다.

협상의 첫걸음은 사람에게는 다양한 욕구가 있다는 것을 인식하는 것에서 시작된다. 다시 말하지만 사람의 욕구는 참으로 다양하다. 공평하고 싶은 욕구, 명예롭고 싶은 욕구, 좋은 평판을 얻고 싶은 욕구, 아름다워지고 싶은 욕구 등 셀 수 없을 만큼 많다. 그러나 협상 상대는 보통 한 가지 욕구에만 집착하여 그것을 충족시키기 위한 요구를 한다. 나머지 대부분의 욕구는 '숨겨져' 있다. 협상이란 이렇게 숨겨진 욕구들을 자극함으로써 상대방의 본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화시키는 과정이다.

윈윈 협상을 만들도록 노력하라

숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라

배트나를 최대한 개선하고 활용하라

BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)

배트나는 주어지는 게 아니라 만들어내는 것이다.

상대의 배트나를 파악하여 내가 제시하는 것보다 좋아 보일 경우에는 상대의 배트나가 가진 문제점을 파악하여 그것을 지적해줄 필요가 있다.

좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라

협상이 끝나면 성공이든 실패든 협상의 결과와 함께 인간관계가 남는다. 

유능한 협상가는 상대방을 편안하게 해주는 사람이다.

나의 불편함을 표현하되 예의를 지키면서, 또 상대방이 도망갈 구멍을 마련해주면서 표현한다면 상대방이 아무리 갑이라 해도 그것을 가지고 시비를 걸지는 않을 것이다.

예) 갑이 투명하고 신뢰할 수 있는 회사라 생각합니다. 아마 담당자가 깜빡 실수를 한 것 같습니다만 이런 작은 일이 오해를 불러일으킬 수 있으니 주의해야 할 것 같습니다.

이슈에 대해서는 강하게 반발하면서도 상대방을 나쁜 사람으로 몰지는 않았다. 이슈와 인간관계를 분리하여 '이슈에는 강하게, 사람에는 부드럽게' 대하라는 말은 바로 이런 의미이다.

질문하라, 질문하라, 질문하라

상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다. 질문은 바로 이 욕구를 알아낼 수 있도록 도와준다.

질문에도 차원이 있다. 그리고 다양한 기능을 얻기 위해서는 '열린 질문'을 할 필요가 있다. 그렇다면 열린 질문은 어떻게 하는 것일까? 질문에 "왜", "어떻게"와 같은 의문사를 붙이면 된다.

협상을 단순히 가격 싸움으로만 생각해서 논리의 중요성을 무시하기 때문이다. 가격 싸움만 하고자 한다면 질문을 할 필요가 없다. 저차원적인 흥정이 아닌 제대로 된 협상을 하기 위해서는 논리가 필요하고, 그 논리는 질문을 통해 충분히 얻을 수 있다.

NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

NPT(Negotiation Preparation Table)

구분	자기 자신		협상 상대
	합리적근거	내용	합리적근거	내용
아젠다(Agenda)
요구(Position)
욕구(Interest)
창조적 대안 (Creative Option)
숨겨진 욕구 (Hidden Interest)
객관적 기준(Standard)
배트나(BATNA)

정보가 많지 않다면 상대의 제안을 기다릴 필요가 있다.

첫 제안을 먼저 할 것이냐, 상대의 제안을 받을 것이냐 하는 문제는 협상의 주도권을 쥐기 위해서 아주 중요한 것이다. 하지만 그것보다 중요한 것이 '내가 얼마만큼 알고 있느냐'를 파악하는 것이다. 정보의 양이야말로 첫 제안을 결정하는 가장 중요한 요소임을 잊지 말자.

첫 제안은 강해야 한다. '에임 하이'에는 세 가지 장점이 있다. 첫째, 상대에게 높은 기대치를 심어줌으로써 나의 상품 혹은 서비스의 인지 가치를 높일 수 있다. 둘째, 양보할 폭을 그만큼 확보하기 때문에, 나의 양보를 통해 상대는 나를 유연한 사람으로 받아들이게 된다. 마지막으로, 협상 결과가 내가 최초에 제시했던 목표보다 낮은 수준에서 결정되기 때문에 상대방에게 승리했다는 느낌을 줄 수 있다.

갑을 협상에서 갑 역시 나에게 필요한 것이 있다. 절대로 눈앞에 보이는 현실적인 힘에 주눅 들지 말라.

긴 시간 진행되는 협상에서도 협상 시작과 함께 이슈를 바로 논하지 말고 이슈와 관련된 큰 틀에서 상대가 당연히 인정할 수 밖에 없는 메세지를 먼저 던져라. 그리고 상대의 입에서 "YES"라는 답이 나오도록 점점 범위를 좁혀 메세지를 구성하라.

협상 성공을 위해선 '나'가 아닌 '상대방'이 얻을 이익을 알려줘야 한다.

협상의 10계명, 웅진윙스