협상의 신

책 정보

협상의 신 - 한국경제신문

최철규 지음

 

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

오랜 만에 협상에 관한 책을 읽어보았습니다.

 

책의 주관적 평점 ★★★

 

협상학이란 학문이 생각보다 넓지 않은가 봅니다.

대부분의 협상학 책에서 알려주는 내용이 다들 비슷한 수준에서 머물기 때문인데요.

심지어 예시마저 비슷한 경우가 많죠.

이는 심리학 서적에서도 유사한 경험을 하게되는데요.

논지에서 벗어났지만 협상의 방법에 대해 알고 싶으신 분들은

부담없이 읽어보시기에 좋은 책이라 생각합니다.

 

인상 깊었던 부분

기업 간 거래라는 게 과연 한 번에 그치고 말 이벤트인지, 아니면 지속될 인연인지.

성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다. 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다. 또 이를 통해 더 큰 가치를 반들어내는 협상이다.

협상을 아는 영업담당은 상대가 내 제안을 거절했을 때 그 이면에 있는 상대의 다양한 니즈를 발견하려고 노력한다. 그래서 더 좋은 영업담당일수록 더 많이 물어보고 귀 기울여 듣는다. '영업은 입으로 하는 게 아니라 귀로 하는 것이다.'

협상이란 '내 얘길' 하는 자리가 아니다. 상대의 관점에서 상대가 관심 있어 하는 얘기를 하는 자리다.

상대에 대해 알아야 할 것: 영향력을 미치는 사람, 가치, 필요, 기호(취미)

레벨 1 협상이란 당사자들끼리 하는 협상이다. 그런데 협상은 여기서 끝나는 게 아니다. 당사자 간의 협상이 끝나고 나면 각자 돌아가서 자신들의 히든 메이커와 또 한 번의 협상을 해야 한다. 이를 레벨 2 협상이라 한다. 노조 대표가 경영진과 하는 협상이 레벨 1이고, 그가 돌아가서 노조원들과 하는 협상이 바로 레벨 2 협상이다.

고수일수록 레벨 2의 협상의 고려한다.

"좋다. 당신 말 믿고 900억에 인수하겠다. 하지만 내가 경영하면서 부실자산이 발견되거나 우발채무가 발생하면 그때는 당신이 그 손해를 모두 보전해줘야 한다."

이런 옵션을 '풋백옵션'이라 한다. 이렇게 서로 믿는 쪽으로 내기를 거는 방법을 협상학에서 베팅이라 한다. 정확한 표현으론 창의적 상황 조건이라 한다.

"첫 제안은 무조건 세게 하라"고 말한다. 이를 '에임 하이'라 한다.

상대보다 정보가 많거나 비슷하다면 내가 먼저 제안하는 게 좋다. 왜일까? 바로 '앵커'를 걸 수 있기 때문이다. 반대로 적다면, 상대의 제안을 기다리는 게 현명하다. 그래야만 승자의 저주에서 자유로울 수 있다.

양보의 기술의 살펴보자.

첫째, 공짜 양보를 하지 않는다.

이는 말 그대로, 상대에게 공짜로 양보해주지 말라는 의미가 아니다. 상대가 고마움을 느끼지 못하는 양보는 하지 말라는 뜻이다.

'유능한 협상가는 양보할 때 상대가 가치를 느낄 수 있도록 논리와 근거를 제시한다'는 명제를 다시 들여다보자. 유능한 옷 가게 사장은 내가 하는 양보, 즉 5000원에 대해 고객이 가치, 즉 '나한테만 특별히 잘 해준 거야'를 느낄 수 있도록 논리와 근거, 즉 '예쁘다'는 찬사를 제시했다.

둘째, 깔때기형 양보를 한다.

시간이 지날수록 점점 절댓값이 작아지는 양보 기술이다.

협상학에서는 "상대에 대해 판단하지 말고, 내 감정을 표현하는 게 낫다"고 말한다. 상대의 본질에 대한 나의 판단은 상대가 나를 '너는 어떤 인간'이라고 규정하는 셈이다. 누군가 나의 본질을 '낙인' 찍는 일, 이것은 인간이 경험할 수 있는 가장 불쾌한 일이다. 협상에선 서로 간의 인간관계를 끝장나게 한다.

어떻게 해야 상대가 나에 대해 좋은 감정을 갖게 될까?

미러링 원리를 활용하는 것이다. 상대에게 내가 그와 비슷한 사람이라는 동질감을 심어줘 나에 대한 호감을 극대화하는 방법이다.

협상학에서 활용하는 익스플로딩 오퍼 전략은 일반적인 방법과 약간 다르다. 예컨대 갑에게 세 가지를 주겠다고 제안하고, 만약 특정 시점까지 그 제안을 받아들이지 않으면 그중 한 가지는 '어쩔 수 없이' 줄 수 없다고 얘기하는 방법이다.

어떻게 해야 상대가 내 제안을 더 멋있게 느끼도록 만들 수 있을까?

첫 번째는 유인 전략을 활용하는 것이다.

내가 밀고 싶은 제안보다 조금 나쁜 제안을 함께 내놓아 내가 미는 안을 돋보이게 하는 방법이다.

두 번째 방법은 제한 전략이다.

시간 제한과 물량 제한이다.

세 번째는 손실회피 심리를 이용하는 방법이다.

익스플로딩 오퍼가 바로 손실회피 심리를 이용한 전형적인 제안법이다.

협상의 신, 한국경제신문