하버드 협상강의

책 정보

 

하버드 협상강의 - 북아지트

하버드 공개강의연구회 지음

 

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

인생은 협상의 연속입니다.

협상을 잘하는 사람은 삶에서 여러면에서 분명 득을 볼 수 있습니다.

자신이 원하는 방향으로 원만하고 부드럽게 이끌 수 있는 힘

최고의 협상력을 배우기 위해 이 책을 읽어보게 되었습니다.

 

 

책의 주관적 평점 ★★★★

 

협상에 관한 책을 몇 권 읽어봤지만 책을 읽을 때마다

협상은 화술, 인품, 예절, 심리 등 모든 분야가 총망라된 기술이라 생각됩니다.

특히 책을 읽을수록 사람의 심리가 참으로 어렵고

그 심리를 파악하는 것이야말로 협상의 열쇠가 되고

상호 만족할 수 있는 결과를 얻을 수 있는 길이 아닌가 생각이 됩니다.

 

 

인상 깊었던 부분

 

인간적인 매력이 있는 사람은 협상에서 이미 절반의 성공을 거둔 것과 다름없다. 매력이야말로 협상 테이블 위에서 휘두를 수 있는 가장 강력한 무기이기 때문이다.

 

 

일반적으로 협상에 참여한 사람들은 언어적 우위를 자랑하며 격렬하게 논쟁한다. 하지만 경청만으로도 더 효율적으로 소통하고, 훨씬 매력적인 언어를 구사할 수 있다.

 

상대방과 이야기를 나눌 때는 배운다는 자세로 경청하고, 상대방의 관점이나 의견에 반드시 동의할 필요는 없으며, 협상 전에 반드시 개방적인 마음가짐을 유지하라고 자신에게 말해주자.

 

 

대부분의 경우, 협상가들은 원하는 가격이나 바라는 조건을 먼저 공개하지 않는다. 상대방이 협의 가능한 범위를 알아차리거나 예측하기를 원하지 않기 때문이다. 그러므로 주도권을 차지해 원하는 결과를 얻고 싶다면 반드시 상대방이 먼저 가격과 조건을 이야기하도록 유도해야 한다.

 

협상할 때는 반드시 상대방이 먼저 원하는 바를 말하도록 해야 하는데 그래야만 비로소 협상의 한계를 정할 수 있기 때문이라고 지적했다.

 

하버드의 협상 전문가들은 상대방으로 하여금 먼저 협상안을 내놓도록 유도하면 협상의 목표, 가격 및 조건의 범위를 정할 수 있고, 협상의 흐름이 훨씬 분명해질 거라고 지적한다.

 

 

협상 과정 중에 등장하는 가짜 정보는 마치 연막탄처럼 눈을 가려 상대방이 당신의 진짜 의도를 알아차라지 못하게 만들고 미리 준비해 둔 함정에 빠지게 만든다. 협상가라면 가짜 정보를 이용할 줄 아는 동시에 상대방이 던지는 가짜 정보를 식별할 수도 있어야 한다.

 

상대적 판단으로 절대적 판단을 가리고 숨겨서 당신의 논증을 소용없게 만들려는 방법이다.

우연적 사건을 과장해서 마치 절대 피할 수 없는 필연적 추세인 양 상대방을 속이고 밀어 붙이는 방법이다.

 

 

"저희 상품으로 난방하면 매일 몇 센트씩을 절약하는 셈입니다." vs "저희 상품을 이용하지 않으면 매일 몇 센트씩 손해입니다."

 

1. 이익을 여러 개로 나누고 하나씩 건네자. 그러면 한꺼번에 줄 때보다 더 큰 기쁨을 느낄 것이다. 반대로 손실은 최대한 하나로 뭉뚱 그려서 한 번에 줘야 한다. 고통은 한 번이면 충분하다.

2. 요구사항이 있으면 진짜 원하는 정도보다 더 크게 말하자. 이어서 조금 양보한 것처럼 보이나 사실은 진짜 바라는 요구사항을 내놓으면 이번만큼은 단칼에 거절당할 릴 없다.

3. 모든 일은 상대적이어서 사람들은 늘 처한 상황을 바탕으로 대상의 크기를 판단한다.

4. 작은 합의를 도출해서 분위기를 좋게 한 후에 다른 합의를 향해 가면 된다.

 

 

"계란 추가 하시겠어요?" vs "계란은 하나 넣을까요, 두 개 넣을까요?"

 

 

상대방에게 분노, 슬픔, 원망 등의 부정적인 감정이 보이면 아예 배출하도록 유도하자. 부정적인 감정을 단순히 쏟아내기만 해도 마음이 훨씬 가벼워진다.

 

 

절충만이 가장 공명정대한 방법이라고 생각하지 마라.

 

 

협상에서 진짜 원하는 만큼 제안하는 건 바보 같은 짓이다.

 

 

강하게 반대할 때 "왜 그러시죠?"라고 말하지 않는다. 대신 "이해합니다. 저도 그렇게 생각한 적 있지만 나중에 보니 아니더라고요!"라고 말하며 상대방에게 다른 각도로 생각해 보라고 힌트를 던진다.

 

실제로 협상에서 상대방의 감정이 격해졌다면 적당한 말과 행동으로 그의 감정을 누그러뜨려야 한다. 당신 역시 그의 입장에서 문제를 바라보고 있음을 알리고 이 문제를 해결하기 위해 함께 노력하자는 메시지를 던져야 한다.

 

 

하버드 협상강의, 북아지트

 

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