인간을 탐구하는 수업

책 정보

 

인간을 탐구하는 수업 - 다산북스

사토 지에 지음 / 송은애 옮김

 

이미지 출처: Google

 

책을 선택한 이유

 

베스트셀러에서 우연히 보게 된 책으로

인간을 탐구한다는 제목이 무척이나 끌렸습니다.

 

 

 

책의 주관적 평점 ★★★

 

'인간을 탐구하는 수업'은 스탠퍼드에서 진행되고 있는

인간에 대한 수업, 인간 본성에 대한 수업 일부를 가져와서 소개하는 책입니다.

 

인간에 대해, 인간의 본성에 대해 배우고 생각하는 기회를 가질 수 있다는 것이

왜 스탠퍼드가 일류대학이고 세상을 움직이는 인재들이 많이 배출되는지를 느낄 수 있었습니다.

 

 

인상 깊었던 부분

스토리의 위력: 이야기 속에 숨은 이익을 어떻게 얻을 것인가

 

마케팅 1.0: 제품 중심

마케팅 2.0: 소비자 지향

마케팅 3.0: 가치 주도

마케팅 4.0: 자아실현

어찌 됐든 소비자는 저렴한 가격이나 기능과 같은 요소뿐 아니라 '이 상품은 내 가치관에 맞는가' '이 상품을 소유하면 남들에게 멋져 보일까' 등을 중요하게 생각한다. 파격적 가격이나 최첨단 기술로도 호소하기 힘든 시대에 스토리는 최후의 수단인 셈이다.

 

(스토리를 능숙하게 활용하는 방법으로) '여러분의 기술이 없으면 신칸센은 움직이지 못한다'고 반복해서 이야기한 점이다. 이 이야기를 듣고 나서 청소 담당 직원이 의욕적으로 변한 이유는 무엇일까. 바로 '자신이 주인공'이라는 사실을 실감했기 때문이다.

 

 

마케팅 전략: 인간의 두뇌에는 한계가 있다

 

사람이 한 번에 기억할 수 있는 숫자나 단어는 '7±2'개, 즉 5~9개 사이죠. (너무 많은 선택지를 만들지 말라는 의미)

 

 

(선택이 많아질수록 선택의 피로도가 쌓인다는 점에서) 계산대는 매장에서 무엇을 살지 실컷 고민한 끝에 도달하는 장소이므로, 이 근처에 상품을 진열하면 고객이 충동구매할 가능성이 커진다.

 

(레스토랑의) '추천 코스' 중에는 아마 '그다지 구미를 당기지 않는 음식'도 들어 있겠지만, 메뉴를 보는 데 지쳐버린 손님은 코스 요리 쪽으로 눈이 가게 마련이다.

집을 팔 때도 비슷한 방식을 사용한다. 그저 그런 염가 매물이나 예산을 훨씬 웃도는 고급 매물처럼 고객이 사지 않으리라 예상되는 매물을 여러 개 소개한 다음, 마지막에 예산보다 가격대가 약간 높은 우량 매물을 보여주는 수법은 일반적이다.

 

 

거대한 혁신: 무엇이 도전을 가로막는가

 

 

사내 정치의 역학: 인간의 본능과 출세 경쟁

 

성공하기 위해서는 다른 사람과의 차이나 자기 능력을 적극적으로 어필해야 한다는 점입니다. 그렇게 하지 않으면 어떤 사람의 눈에도 들지 못할뿐더라 조직 안에서 중용 받지도 못하죠.

 

아시아 사람들은 '정글에서 살아남고 싶다, 하지만 나는 좋은 사람으로 남고 싶으니 전갈처럼 독을 뿌리고 싶지는 않다'고 말하는 사람이 많은데, 이 2가지는 양립하지 않는다고 말한다. '어떻게든 목숨만 부지하면 되니 좋은 인간으로 남겠다' 혹은 '스스로 강해져서 전갈이나 독거미와 싸우겠다' 중에서 한쪽을 선택해야만 한다.

 

처음에는 기분이 썩 유쾌하지 않을지도 모르지만 훈련하면 반드시 가능해집니다. 다른 사람과 훨씬 전략적으로 커뮤니케이션할 수 있으며 자기 의견을 더욱 주장하고 자기 능력을 더 많이 주변 사람에게 보여줄 수도 있습니다.

 

현실에서는 아무리 선행을 쌓아도 '아무도 안 보는 사례'가 훨씬 많다. 그런 경우가 대부분이다.

 

(다른 사람에게 평가받아야 함을 생각하며) 타인에 대한 진심을 계속해서 숨기고 있기란 매우 어려운 일입니다. 당신을 좋게 생각하는지 나쁘게 생각하는지는 표정이나 몸짓을 보면 바로 알 수 있습니다. 그다지 좋은 평가를 받는 것 같지 않다면 피드백을 받아 개선해 나가면 됩니다.

 

성공한 기업가도 처음부터 역경에 강하지는 않았다. 역경을 수없이 경험하면서 실패력을 점차 익혔을 뿐이다.

 

'내 능력이 부족한 탓'이라면 자책하지 마세요. 여러분의 인생이 실패한 것이 아니라 단지 그런 결과가 되었을 뿐입니다. 이렇게 될 운명이었다고 생각하고 다시 한 번 도전하면 됩니다.

 

대게 리더십 교육에서는 '공존 본능'에만 주목한 나머지 '투쟁 본능'에 관해서는 가르치지 않는다. 엘리트는 엘리트라는 이유로 지위 따위는 쟁취하지 않아도 자연히 따라오기 마련이라고 생각하기 쉽지만, 이렇게 생각한다면 회사에서 투쟁 본능을 드러내는 사람에게 순식간에 패배하고 만다.

 

 

리더십: 행복한 조직은 인간의 욕구를 충족시킨다

 

이직률이 낮은 이유는 '칭찬하는 문화' 덕이 크다.

 

 

스탠퍼드식 대화술: 일류 리더는 배려를 잊지 않는다

 

저라면 전화를 하지 않고 직접 찾아가 얼굴을 보고 이야기하겠습니다. 이렇게 해야만 상대방의 반응도 알고 진심도 전달할 수 있으니까요.

 

가장 큰 실수는 공격적인 분위기를 만든 점입니다. '저마다 역할이 있으니, 내 영역을 침범하지 말라'고 했습니다. 이런 식으로 말하면 상대방은 자신을 방어하게 되지요.

상거래에는 끝이 있지만 인간관계에는 끝이 없습니다. 앞으로도 계속 함께 해야 하므로 '협상'을 해서는 안 됩니다. 면담의 목적은 서로 간에 오해를 푸는 일이지 관계를 악화시키는 일이 아니기 때문입니다.

 

인간은 긴장하거나 불안을 느끼면 말이 많아집니다. 자신감 없는 사람은 흔히 쉼 없이 이야기를 계속하고 똑같은 말을 여러 번 반복하지만, 자신감이 넘치는 사람은 어느 정도 자기 이야기를 하고 나면 침묵하고 상대의 반응을 기다립니다. 이쪽에서 말을 하지 않으면 상대방은 '무슨 말인가 해야겠다'고 생각하므로 건설적인 대화를 나눌 수 있습니다.

 

 

스탠퍼드식 협상술: 싸우지 않는다, 타협하지 않는다, 손해 보지 않는다

 

우리는 왜 '되도록 협상을 피하고 싶어 하는' 것일까. 협상을 해서 불쾌한 경험을 하고 싶지 않기 때문이다. 협상에서 진 경험, 손해 본 경험은 잊기 힘들다.

 

협상의 심리 전술

• 좋은 경찰, 나쁜 경찰
• 개인 공격: "이런 것도 모르시나 봐요." "당신과는 말이 안 통하는군요."
• 협박: "이 문제가 언론에 알려진다면 어떻게 될까요?" "필요하다면 법적으로 조처하겠습니다."
• 협상 거절: "이런 조건에서는 더는 협상을 진행할 수 없어요."
• 강경한 파트너: "저는 이 조건에 동의하지만 상사가 한사코 안 된다고 해서요."
• 극단적인 요구: 일부러 극단적으로 높은 금액과 낮은 금액을 제시하는 전술이다.
• 일부러 지연시키기: 협상에 들어가지 않아 상대를 초조하게 하는 전술이다.
• 양자택일 강요하기: "제안을 받아들이든 거절하든 모두 당신에게 달렸습니다."

 

협상의 목적은 서로 질문함으로써 정보를 공유하고 서로에게 이로운 해결 방안을 찾는 것이란 사실을 염두에 둔다.

 

처음에 "좀 도와주셨으면 하는 일이 있는데요"하고 말해 먼저 도움을 요청한다. 그러면 상대방과 협조적인 분위기가 만들어진다.

 

협상의 목적은 서로 이득을 얻는 데 있지 어쩐지 손해 본 느낌을 받는 데 있지 않다.

 

 

전략적 커뮤니케이션: 전달에는 전략이 필요하다

 

모든 커뮤니케이션의 기본은 AIM이다.

• A = audience(청중): 어떤 속성을 가진 사람에게 전하는가?
• I = intent(목적): 전달함으로써 상대가 무엇을 하기를 원하는가?
• M = message(메시지): 어떤 메시지를 전해야 상대가 움직일까?

 

 

마음 챙김: 몇 살이 되어도 뇌는 단련할 수 있다

 

 

 

인간을 탐구하는 수업, 다산북스

 

파트너스 활동을 통해 일정액의 수수료를 제공받을 수 있음