대박나는 가게자리 망하는 가게자리

책 정보

 

대박나는 가게자리 망하는 가게자리 - 21세기 북스
이재욱 지음

 

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

개원을 위해 또 이런 책을 읽네요.

 

 

책의 주관적 평점 ★★

 

상권 분석 등에 대한 큰 내용은 없습니다.

 

 

인상 깊었던 부분

 

배후지 인구 - 상권 범위 내에 상주하는 사람의 수를 말한다. 배후지인구는 주거를 목적으로 하는 거주자와 상권 내 시설물에 근무하는 근무자로 구성된다.

 

상권이 서로 다른 지역을 비교할 때는 배후지의 인구밀도가 높고 유동인구가 많은 곳이 좋은 목이다.
동일한 상권 내라면 배후지의 인구밀도가 비슷하다고 가정하고 유동인구가 많은 장소를 선택하면 된다.

 

상권 변화에 부정적으로 작용하는 요인: 재개발, 지하철 등 공사 시작

 

사업이 잘 될 경우 대형점은 투자를 빠르게 회수하고 많은 수익을 얻지만 소형점은 수익에 한계가 있다. 한편 사업이 안 될 경우 대형점은 고정비용에서, 소형점은 영업비용에서 더 많은 손실을 입는다. 다라서 사업을 중단할 때에는 소형점의 손실이 더 크다.

 

상권 내 2-3개 점포의 조건을 비교할 때는 평당 단가로 환산해 비교하면 적정 수준을 알 수 있다.

 

배후 인구 - 상권 내 거주하거나 장시간 상주하는 사람을 의미한다.

오피스 건물의 근무 인원은 빌딩관리협회 및 부동산 관련 회사의 홈페이지에서 연면적 등 자료를 통해 추정할 수 있다.

 

 

주거지 입지 - 낮 시간에 비해 출퇴근 시간에 통행량이 많다. 주거지 입지는 고립 상권이기 때문에 경쟁점의 출점시 기존의 고객이 분산되므로 매출이 20-30% 정도 하락한다. 따라서 출점시에도 기존 경쟁점의 수나 입지 우위 여부를 주의해서 판단해야 한다.

 

단독 연립주택 입지 - 연령층이 높아 가격 저항이 크고 보수적이다.

 

오피스 입지 - 20-30대 직장인이 많고 평일과 주말의 매출 편차가 크다.

 

 

보도에 돌출된 점포가 아닌 이상 점포 근처에 와서야 점포를 인지할 수 있기 때문에 5초 이내에 점포로 들어오게 하려면 점포의 길이가 7미터 이상 돼야 한다.

 

전화로 설명하기 쉽고 찾기 쉬울수록 좋은 위치다. 버스나 지하철역에 내려 세 번 이상 회전해야 한다면 설명하기가 쉽지 않다.

 

벤치마킹 대상에 대한 상권조사까지 해야 하는지 의문을 가질 수도 있다. 하지만 벤치마킹 대상에 대한 상권을 조사하지 않으면 상권 구성상의 차이를 알 수 없다.

 

가격대비 품질을 비교해 가장 가치가 높은 곳을 찾는 것은 상품의 가격이 고가이든 저가이든 관계없이 나타나는 현상이다. 소비자는 자신이 지불하는 돈에 해당가치를 느끼고자 하는 것이다.

마켓쉐어는 통상적으로 3단계로 나뉜다.

• 생존쉐어(7-10%) 마켓쉐어가 낮아 점포의 존재가 겨우 인정되는 상태다. 이 단계에서는 판촉행사를 하더라도 효과가 거의 없다.

• 성장쉐어(11-25%) 경쟁점 가운데 중간 수준으로 일정 정도 영향력을 갖고 있다. 다른 점포에도 인지된 상태이며 경영이 안정된 단계이다. 판촉행사를 하면 효과가 나타나며 경쟁력을 갖추기 시작한다.

• 지배쉐어(26% 이상) 마켓쉐어가 높으며 이익도 높은 단계다. 상권 내에서 마켓 리더가 되고 있으며, 지역 최고의 점포로 상권을 지배하고 있는 상태를 말한다.

 

경쟁법칙 1. 경쟁 상대를 누르되 죽여서는 안 된다.
경쟁 상대가 철수하고 나서 더 강력한 상대가 나타나지 않으리라는 보장은 없다. 또 경쟁 상대가 생계형으로 배수진을 치고 나오면 어떻게 반격하고 나올지 모르므로 경쟁 상대를 누르되 죽여서는 안 된다.
경쟁이 벌어지면 대부분 가격경쟁으로 치닫는다. 고객들은 10% 정도의 가격차에 반응을 보이기 시작하며, 20~30% 격차가 벌어지면 고객의 20~30%가 떨어져나간다.

 

경쟁법칙 2. 싸움을 걸려면 체인점이 좋다.
체인점의 경우 한 점포 때문에 전체 점포의 가격 정책이나 판촉행사를 바꿀 여지가 적다.

 

경쟁법칙 3. 자기보다 약한 점포를 노린다.
자신보다 규모가 큰 점포에 고객을 뺏기지는 않을까 걱정하지 말고 자기보다 약한 점포에서 고객을 배앗아 올 생각부터 해야 한다.

 

 

고객밀착 서비스를 제공하기에는 작은 점포가 더 유리하다.

 

반품 정책은 신뢰감 형성에 큰 영향을 미치므로 고객들의 반품 요구를 잘 활용하면 충성고객으로 만드는 계기로 삼을 수 있다.

 

가격 민감 상품의 가격차는 10% 이하여야 한다.

 

전문적인 지식을 제공한다.

 

고객의 불만은 바로바로 처리한다.
대다수의 고객은 기분이 나쁘더라도 불만을 표시하지 않고 점포를 나간다. 하지만 점포를 나간 뒤에는 자신의 불쾌한 쇼핑 경험을 주변의 9~10명에게 이야기 하는 것으로 조사됐으며, 이야기가 전달될 대마다 과장되는 경향이 있었다.

불만을 표시하는 고객을 대할 때에는 다음 네 가지를 반드시 기억해야 한다.
첫째, 경청하는 자세다. 고객은 항상 옳다는 생각으로 고객의 이야기에 귀를 기울여야 한다.
둘째, 고객의 입장에서 생각하는 것이다. 고객과 눈을 맞추고 자주 고개를 끄덕이면서 눈높이 대화를 시도해야 한다.
셋째, 문제가 발생한 시점부터 현재까지 순차적으로 발생한 일들을 사실대로 정리해야 한다.
넷째, 적극적인 자세로 문제를 해결해야 한다.

 

고객만족을 최우선으로 삼는다.

 

모든 고객에게 친절하게 인사한다. 고객이 무시당한다는 느낌을 받지 않도록 모든 고객에게 친절하게 인사를 해야 한다.

 

고객을 외모로 판단하지 않는다.

 

출처: 대박나는 가게자리 망하는 가게자리, 21세기 북스