허브 코헨, 협상의 법칙 I

책 정보

 

허브 코헨, 협상의 법칙 I - 청년정신

허브 코헨 지음, 강문희 옮김

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

협상이란 늘 어렵습니다. 

작게는 물건을 살 때부터 연봉 협상까지

특히 자기 의견을 잘 피력하지 못하거나 다른 사람에게 아쉬운 소리 하지 못하는 사람인 제게는

협상이란 정말 어렵습니다.

이에 협상의 전략을 보고 싶어 이 책을 읽게 되었습니다.

 

책의 주관적 평점 ★★★★

책에서 말하는 실천에 옮길 수 있는 전략은 '시간에 쫓겨 협상에 임하지 말라'로 요약할 수 있을 것 같습니다. 생각해보면 시간에 쫓겨 나쁜 협상 결과를 만들었던 경우가 많았던 것 같습니다.

그 외에도 참고할 만한 협상의 테크닉이 있는 좋은 책입니다.

 

인상 깊었던 부분

 

PART 1. 세상의 8할은 협상이다

1. 협상이란 무엇인가?

협상은 부하들과의 관계에서도 이루어진다. 물론 현명한 상사라면 항상 아랫사람들의 관심거리를 이용하여 협상할 것이다.

정보: 당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다.

시간: 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.

힘: 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.

2. 모든 것이 협상의 대상이다.

정보

반대로 판매원은 당신에게 정보를 줄 수 있는 어떤 질문에도 절대 곧이곧대로 대답하지 않는다는 점을 주목하라. 질문을 받으면 판매원은 거꾸로 질문을 한다.

시간

힘

관행이 갖는 힘

정찰제 매장에서는 흥정을 할 수 없다고 믿게 한다.

그래서 정찰제 매장에서는 흥정을 시도하지 않는다.

결국 정찰제 매장과는 협상을 하지 못하게 되며, '정찰제 매장'이라고 하면 '흥정이 안 됨'이라는 공식을 유발시킨다.

합법성이 갖는 힘

내가 당신에게 무엇을 하라고 말하면 당신은 자신의 필요에 기준을 두고 나의 요청을 평가할 것이다. 하지만 어떤 표지판이 행동을 하라고 지시한다면, 당신이 그 지시 사항을 받아들일 가능성은 훨씬 높아진다.

사장은 서류들을 옆으로 치운 뒤, 책상 유리 밑에 있는 인쇄된 종이를 가리키며 말했다.

"그런데 유감이지만 자네는 자네 직책에서 가장 높은 호봉의 급여를 받고 있단 말일세."

인쇄된 문구 때문에 정당하게 자신의 것이 될 수 있는 것도 얻지 못하고 나오는 것이다.

3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

경쟁의식을 유발하라

처음부터 자신을 너무 한정시켜서 규정을 짖지 말라. 다시 말해, 당신을 자신이 가지고 있는 '돈'을 팔려는 사람으로 생각하라.

필요를 충족시켜라

판매원에게 당신의 필요가 전적으로 충족되고 있지 않다는 것을 암시한다. 그러므로 판매원의 필요 역시 전부 충족 되어서는 안된다는 점을 드러내는 것이다.

측면을 공격하라

만약

최후통첩

"그러니 450달러에 팔든지 말든지 하시오."

당신이 몸을 돌려 나간다고 해서 판매원이 따라 나올까? 결코 그렇지 않다. 최후통첩이 먹혀들게 하는 중요한 요소는 언제나 판매원, 즉 상대방이 들인 시간과 힘의 정도에 비례한다.

미끼던지기

이 작전의 성공여부는 소요된 시간에 비례해서 결정된다.

도와주세요

"잘 모르겠는데요. 도와주시겠습니까?"라고 말하는 사람은 어떨까? 때때로 매우 유리한 효과를 거둘 수 있다. 모든 일에 해답을 가지고 있지 않음을 인정하는 것은 상대방에게 더욱 호감을 갖도록 만든다.

약점을 강점으로

협상에서는 영리한 척 하기보다 우둔한 척 하는 것이, 애써 설득하려 하기보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다.

이해가 안 가는데요

처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 이해하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후 통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오게 해야 한다.

최후통첩 성공시키기

"당신은 물론 그만한 돈을 요구할 수 있습니다. 그게 합당하기도 하구요. 하지만 저는 2만 달러에서 3만 달러 사이로 맞출 수 밖에 없는 형편입니다. 어떻게 하시겠습니까?"

"3만 달러를 받기로 하겠습니다."

이 상황에서 약간 유리함에도 불구하고 한 번 더 튕겨본다.

"2만 9천 달러에는 안 되겠습니까?"

한숨을 한 번 쉰 다음 그렇게 하기로 한다.

PART2. 무엇이 협상을 좌우하는가

4. 힘

경쟁의 힘

당신이 소유하고 있는 무언가에 대해 경쟁을 유발시키면 언제나 그 소유물의 가치는 올라간다.

선택 사항이 없는 상태에서는 협상에 절대로 임하지 말라. 

합법성의 힘

당신이 임의로 쓸 수 있는 힘의 또 다른 원천은 합법성의 힘이다.

사람들은 인쇄된 것은 무엇이든지 경외심을 갖고 대하게 되있다. 대부분 사람들은 인쇄물에 대해 이의를 제기 하지 않는다.

위험을 감수해서 얻는 힘

적당한 양의 위험을 조금씩 늘려가라는 것이다.

동참에서 얻는 힘

전반적인 위험을 분산시킴으로써 좋은 기회를 잡을 수 있다.

동료들이 모든 근심을 함께 나누고 지원을 해주니 스트레스 정도가 줄어든다.

전문지식의 힘

필요의 지식이 갖는 힘

상대가 드러내지 않았던 필요를 충족시켜 주는 것이 성공적인 협상을 낳는 길이다.

투자의 힘

협상의 서두에서부터 사람들에게 협조적으로 접근해야 하는 까닭이다. 최후통첩은 오직 상대편이 상당한 투자를 하고 난 후에야 제대로 효과를 볼 수 있다.

만일 협상하기 어려운 어떤 문제를 갖고 있다면, 상대 측이 상당한 시간과 힘을 투자한 후인 협상의 막바지에 이르러서 다뤄야 한다.

보상과 벌이 가져오는 힘

당신은 누구를 도울 수 있고, 또 그럴 만한 힘도 있다. 당신이 그들에게 해를 가할 수 있거나 그럴 힘이 있다는 것을 상대에게 확실하게 인식시켜 준다면 당신과 의미 있는 방식으로 협상하려 들 것이다.

서로 적대 관계에 있을 때, 만일 내가 힘을 가지고 있다고 당신이 믿고 있다고 하자. 당신 측이 양보를 하거나 입장을 바꾸어 우리의 관계를 이롭게 할 어떤 반대급부를 내놓지 않는다면, 나는 결코 당신의 파악하고 있는 나의 힘에 대한 인식의 정도를 완화시켜 주지 않을 것이다.

동일시의 힘

어떻게 다른 사람을 당신과 동일시하도록 만들 수 있을까? 이성적인 사람으로 행동한다면, 그들의 협력과 신뢰 그리고 존경을 얻을 수 있다. 지위를 이용해서 강제로 일을 시키거나 권위주의적 태도를 보이지 말라. 그보다는 이해와 동정의 감정을 가지고 있음을 보여주려고 애써라.

도덕성의 힘

선례의 힘

끈질김으로 인해 얻는 힘

설득력의 힘

먼저 당신이 무엇을 말하고자 하는지 이해하여야 한다. 이 경우 당신의 논리를 쉽게 설명해서 그것이 나의 경험과 특별한 인식 세계와 접촉할 수 있도록 해야 한다. 그렇게 하기 위해서는 당신이 나의 세계 속으로 들어와야만 한다.

당신이 제시하는 증거가 나를 압도할 만한 것이어서 내가 감히 반론을 제기할 수 없어야 한다.

지금 내가 가지고 있는 요구 사항이나 욕구를 충족시켜줄 것이라는 나의 믿음이 있어야 한다

일에 임하는 태도가 갖는 힘

5. 시간

모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다.

• 인내를 가져라. 양보행위나 문제의 해결은 협상 종료시간 가까이나 그 시간이 지나서 일어날 것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리면 놀라거나 다투지 않고 견지해 가는 능력에 있다. 무엇을 해야 할지 모를 때, 당신이 할 수 있는 유일한 일은 아무것도 하지 않는 것이다.

• 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다. 마감시간 또한 협상의 산물이므로 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 신축성이 있다. 결코 맹목적으로 마감시간을 지키려고 하지 말라.

• 상대 측이 냉정하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감시간은 정해져 있다.

• 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때만 취해야 한다. 천천히 그리고 참을성 있게 행동할 때만 원하던 결과를 얻어 낼 수 있다.

6. 정보

갑작스러운 발언을 대화의 막바지에 하게 된다면, 지금까지 해온 협상을 난관에 빠뜨리게 될 가능성이 많다. 하지만 똑같은 새로운 개념을 진행단계의 초반부에 일찌감치 거론한 다음, 몇 차례 더 얘기를 덧붙여 간다면, 그 개념은 상대편에게 익숙해지게 된다. 이렇게 했을 때 이런 문제가 협상 도중에 발생했다 하더라도, 상대편의 반응은 "아 그거요, 그런 얘기가 얼마 동안 나돌기는 했었죠"라고 할 것이다.

평가해 보고 생각을 정리하기 위한 시간이 필요하다. 충분한 시간이 흐르고, 또 당신이 지속적인 노력을 기울인다면 거의 모든 '안 됩니다'라는 대답은 '글쎄요'에서 '좋습니다'로 바뀌게 마련이다.

변화나 새로운 생각은 조금씩 천천히 소개될 때에만 받아들여질 수 있다는 것을 명심하라.

처음에 9백 달러를 부르고 당신은 거절한다. 두 번째 부르는 가격은 1천 2백 달러이다. 그 다음 1천 3백 5십 달러를 부른다. 그리고 1천 4백 5달러까지 부른다. 이런 식으로 해서 당신에게 내가 1천 5백 달러를 갖고 있다는 것을 믿게 하는 것이 더 낫다. 증액분을 계속해서 줄여 나갔기 때문이다.

양보행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라. 그것이 상대가 부여받은 권한의 진정한 한계를 강력하게 시사해 주기 때문이다.

PART 3. 어떻게 승리할 것인가

7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일

소비에트 사람은 여섯 단계를 이용한다.

1. 극단적인 초기 입장: 상대의 기대치를 무너뜨릴 만한 심한 요구나 어처구니 없는 요구로 협상을 시작한다.

2. 제한된 권한: 협상은 하지만 협정에 허가를 할 권한이 거의 없거나 아예 없다. 권한이 없는 상대와 한동안 밀고 당기고 할 때, 무슨 일이 일어날까? 나는 제안하고 양보를 할 수 있지만 그들은 아니다. 얼마간의 시간이 지나고 나면 나는 어떤 형태든 협상의 진척을 보고 싶어 제안을 계속 하게 된다. 내가 무엇을 하고 있는가? 나는 결국 나 자신하고 입찰을 하고 있는 셈이다.

3. 감정 진술: 얼굴이 벌개져서 목소리를 높이며, 분노한 듯 행동한다. 사람들은 자신을 위협하는 불합리한 폭력과 마주쳤을 때는 불안해지기 마련이다. 다치지 않으려고 위협에 굴복하기 쉽다.

   눈물이나 분노, 공격적 행동보다 더 쉽게 행할 수 있지만 효과는 비슷한 감정 전술로 침묵이 있다. 누군가에게 침묵으로 대하는 것은 상대를 불편하게 만들고 무언가 말을 해야 할 것 같은 강박증을 가지게 된다. 즉 말을 하도록 강요하는 것이다. 그는 당신이 침묵하면 주지도 않았을 정보까지도 털어놓게 되고, 결과적으로 당신은 유리한 입장에 서게 된다.

   더 걱정시키는 일로 말하면 겉으로 드러나지 않는 위협이 강력한 무기가 된다. 말하자면 상대방이 볼 대 누군가가 위협적인 행동을 취할 수 있다고 믿는다면, 가상의 위협은 실제 행해진 위협적 행동보다 더 끔찍한 것이 된다. 예를 들어 내가 당신과 적대적인 협상을 하고 있을 때, 당신에게 더 강한 스트레스를 주고 싶다면, 교묘하고 애매모호한 말이나 일상적인 말을 쓸 것이다. "당신의 엄지 손가락을 다치게 하겠다"는 말은 너무 구체적일 뿐 아니라 유치하고 촌스럽다. "나는 상대의 얼굴을 잊어버린느 일이 절대 없고, 빚은 꼭 갚는 사람이다"

   여기 쓰인 술책인 '죄의식주기'라는 것은 쉽게 알 수 있다. 당신은 사장에게 봉급인상을 요청하다가 "자네는 불만이 있다고 말하지만 내가 짊어져야 할 십자가를 조금이라도 생각해 본 적 있는가"라는 말을 들은 적이 있는가? 당신이 받는 불공평한 대우가 어떻든 간에 CEO로서 그의 번민과 비교할 때 당신의 불평은 무색해지고 만다. 선수를 뺏긴 것이다.

4. 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다

5. 양보에서 인색함: 어떤 종류든 양보를 미루며, 양보한다해도 그 때는 이미 그들의 입장이 약간 변했을 때이다.

6. 최종기한 무시: 그들은 끈질기다. 시간은 전혀 문제가 안 된다는 듯 행동하는 경향 또한 그들의 특징이다.

8. 서로에게 이익이 되는 협상

필요를 충족시키기 위한 과정 기록

필요를 조화시키고 융화시키기

갈등

9. 서로 이익이 되는 협상 테크닉

신뢰 형성

지속적인 관계에서는 협상이 일어나기 전에 적절하게 선행되는 시간, 즉 신뢰를 형성시킬 수 있는 시간이 있다.

지지 획득

반대자들 다루기

생각이 다른 적, 감정적인 적

상대를 감정적인 적으로 만드록 싶다면 최선의 선택은 상대의 체면을 손상시키면 된다.

• 결코 자기 태도의 중요성을 잊지 말라: 도발적인 행동 자체로는 감정을 상하게 할 뿐이다.

• 결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라: '너, 당신' 대신에 '나, 저'를 씀으로써 심판관이 되지 않고도 개인적 감정과 반응과 필요를 표현할 수 있다.

• 예) 당신이 말한 것은 틀렸소. -> 제게 그건 다르게 보이는군요. 제가 느끼는 바로는

PART 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가

10. 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여

전화 협상의 특징

오해가 일어나기 쉽다

거절하기 쉽다

훨씬 빠르다

더 경쟁적인 협상을 유발한다

전화협상의 위험성

어떤 유형의 협상에서든지 빠르게 해결하려는 것은 위험하다.

전화를 거는 사람이 유리하다

• 통화를 하는 동안 언급해야 할 사항들의 목록을 준비하라

• 마음 속으로 협상이나 거래를 먼저 연습해 보라

• 적대적 관계일 때는 상대의 전술을 예상해 보라

• 통화하는 동안 관련 사실 모두를 쉽게 참조할 수 있도록 하라

• 충분히 준비했는데도 화제 전환이나 돌발적 질문에 당황할 수 있다. 특정 부분에 대해서 미처 알고 있지 못함을 인정하는 것은 부끄러운 일이 아니다

• 집중하여 산만함을 피하라.

• 사실과 수치에 관한 한 모든 자료와 계산표, 전자계산기를 손에 닿을 수 있는 범위에 놓아라

• 합의 사항을 요역하고 다음 행동에 대한 책임 범위를 정하라

(전화를 끊고 싶다면)자신이 말할 때 끊어라. "전화해 주셔서 정말 고맙습니다. 그리고 전 어제 당신 생각을 하고 있..."

11. 위로 올라갈수록 유리해진다

어떤 단계에서든지 시간을 낭비하고 싶지 않다면, 권한이 없는 사람과 협상을 하지 않도록 하라.

12. 자신을 주목하게 하라, 개인화

허브 코헨, 협상의 법칙 I, 청년정신