입소문을 만드는 100가지 방법

책 정보

입소문을 만드는 100가지 방법 - 21세기북스

조지 실버만 지음 / 이주형 옮김

 

 

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

입소문이라는 것

말은 쉬운데 실제로 이끌어낸다는 것은 참 어렵습니다.

입소문의 비법을 알기 위해 이 책을 읽어 보았습니다.

 

 

책의 주관적 평점 ★★

 

'입소문을 만드는 100가지 방법'에서는

입소문의 중요성과 이를 위한 전략을 다루고 있습니다.

100가지 방법이라는 제목처럼 100가지 다양한 실전 전략을 기대했지만

그와 달리 입소문을 위한 기획에 중점이 맞춰져있습니다.

 

 

인상 깊었던 부분

 

결정 속도를 높이는 것이야말로 시장을 지배할 수 있는 가장 강력한 방법이고, 입소문이야말로 결정 속도를 높이기 위한 가장 확실한 방법이다.

 

 

"시장에서 허풍 떠는 소리에 귀를 막는 사람들도 친구의 말에는 귀를 기울인다."

 

 

전혀 기대하지 않았던 특별한 서비스를 받게 되는 경우 긍정적인 입소문이 강하게 일어난다. 실제로도 불만을 품었던 고객이 불만 사항을 표현한 데 대해 아주 특별한 서비스를 받게 되면 기존의 태도를 바꾸게 되는데, 이때 입소문은 가장 강하고 빈번하게 일어난다.

 

 

• 입소문의 내용은 무엇인가?
• 입소문을 만들어내는 사람은 누구인가?
• 누가 입소문을 받아들이는가?
• 입소문이 거쳐가는 채널은 무엇인가?

 

 

1단계: 고객이 추구하는 가치와 우선순위를 고려해서 왜 그 제품을 선택해야 하는지 그 이유를 밝힌다.

 

2단계: 제품 수용 주기상에 나타나는 여러 고객 유형(이노베이터, 얼리어답터, 전기 다수수용자, 후기 다수수용자, 지각수용자) 가운데 주된 고객이 될 고객 유형을 파악한다.

제품 수용 주기상에 그 제품이 현재 어이쯤 위치에 있는지 생각해보면, 시장에서 어떤 고객 유형을 겨냥해야 할지 해답이 나온다.

 

3단계: 고객이 그 제품을 수용하기 위해 필요한 주요 결정 단계를 파악한다.

 

4단계: 의사 결정 매트릭스를 이용해 2, 3단계의 결과를 종합해서 각각의 단계에서 결정 속도를 높이기 위해 필요한 구체적 컨텐츠(즉 실제 교환되는 말과 입소문)를 파악한다.

 

5단계: 가장 설득력 있고 동기를 유발시키는 입소문의 출처와 전달 메커니즘을 파악하고 프로그램을 설계하고 만들어낸다.

 

6단계: 입소문 캠페인을 만들어내고 실행한다.

 

 

요즘 사람들은 실질적으로 시간을 절약하고 노력을 줄여주는 제품을 선호한다. 그러므로 의사 결정 과정에서 시간과 노력을 절약할 수 있는 마케팅 믹스가 구성되어야 한다.

 

 

입소문의 출처

출처	기능	입소문이 제공하는 컨텐츠
회사를 대변하는 사람들	정보	제품에 대한 주장과 편익
전문가	확인	최적의 조건에서 얻을 수 있는 긍정적, 부정적 잠재력
동료	입증	실제 상황, 전형적인 상황에서 기대할 수 있는 것

 

 

모든 것을 한데 모아 깔끔한 패키지로 만들 수 잇는 방책이 있는데, 바로 스토리다.

모든 입소문 프로그램에는 스토리가 필요하다. 또한 스토리에는 독특한 속성이 있어야 하는데, 다음과 같다.

• 이 사람에서 저 사람에게로 전달될 때 왜곡 없이 잘 전달되기 위해서는 짧고 간결해야 한다.
• 흥미롭고, 자극적이며, 새롭고, 색다르고, 독특하지 않으면 이야기할 만한 가치가 없다. 그들에게 이야기할 거리를 제공해야 한다.
• 이야기 형태를 띠어야 한다.

예) 노드스트롬이나 페덱스 이야기

 

 

회사의 훌륭한 장점을 보여주는 긍정적인 이야기들을 찾아내고 이를 퍼뜨리는 일에 특별한 관심을 기울여야 하는 것과 마찬가지로 실제 일어나고 있거나 일어날 가능성이 있는 부정적인 입소문을 찾아내는 특별한 시스템도 갖춰야 한다.

 

 

입소문을 알 수 있는 유일한 길은 입소문을 직접 조사하는 방법뿐이다.

내가 알기로는 실제 진행중이 입소문을 직접 관찰하고 들을 수 있는 방법은 하나밖에 없다. 그것은 바로 포커스 그룹이다.

 

 

 

입소문을 만드는 100가지 방법, 21세기북스