프로파간다 시대의 설득전략

책 정보

 

프로파간다 시대의 설득전략 - 커뮤니케이션북스

안토니 R. 프랫카니스, 엘리엇 아론스 지음 / 윤선길, 정기현, 최환진, 문철수 옮김

 

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

광고, 선동을 대표하는 용어인 프로파간다

광고와 선동이 세상을 움직이는 요즘 세계에서

이를 활용한 설득의 방법을 알고자 이 책을 읽게 되었습니다.

 

 

책의 주관적 평점 ★★★★★

 

광고나 마케팅에 관한 책은 꽤 많이 읽었다고 생각했지만

'프로파간다 시대의 설득전략'을 보는 순간 생각이 달라졌습니다.

일단 책 두께에서부터 광고학의 교과서를 보는듯한 두께에

그동안 보았던 광고와 관한 책들의 모든 내용을 망라하는 깊이

 

해당 업무 종사자분들께는 큰 도움이 되리라 생각합니다.

 

 

인상 깊었던 부분

 

사람들은 어떤 특별한 이유가 있어서라기 보다는 단순한 설득 수단을 통해 제시되었다는 이유로 아무 생각 없이 결론이나 제안을 수용한다.

 

 

사람들이 사용하는 라벨과 현실 인식이 실질적으로 어떻게 그 현실을 만들어 내고 변화시키는지를 보여준다. (특정인에게 A라는 라벨을 붙이면 그 사람은 A와 같은 행동을 하기 위해 노력한다.)

 

 

대상을 기술하는 방법과 행동 방향을 제시하는 방식에 따라 사람들의 생각이 좌우되고 메시지에 대한 인지반응의 흐름이 바뀌기 때문에 가능하다.

 

당신이 원하는 대답이 나오지 않을 질문은 애초부터 묻지도 말라.

 

질문을 하는 순서와 정보를 받는 순서가 의사결정 과정을 왜곡시키고 편견을 갖게 할 수 있다는 것을 쉽게 알 수 있다.

 

 

대중은 가장 친숙한 정보를 진실이라고 믿는다.

 

 

위협 소구는 강력하다. 왜냐하면 사람들이 공포를 느끼면 당면 문제를 주의 깊게 생각하는 것이 아니라 공포에서 벗어날 계획에만 몰두하기 때문이다.

위협 소구는 (1) 사람들에게 강한 공포를 느끼게 할 때 (2) 공포 유발 위협을 극복할 수 있는 구체적인 제안을 할 때 (3) 제안 받은 행동이 위협을 감소시키는데 효과적인 것으로 지각될 때 (4) 메시지 수용자들이 제안 받은 행동을 실행할 수 있다고 믿을 때 가장 효과적이다.

 

 

당신은 나와 같은 편이다. 이제 우리 편처럼 행동하고 우리가 말하는 대로 행동하라.

 

 

왜 죄책감은 사람의 행동을 유발하는데 그토록 효과적일까? (1) 동정, 즉 희생자에 대한 미안한 기분 (2) 보상, 즉 자신이 잘못한 일을 보상하지 않으면 안된다는 기분 (3) 일반화된 죄책감, 즉 일탈 행위에 의해 손상된 자아 이미지를 회복하려는 욕구 등이다.

 

 

호혜의 법칙은 만약 내가 당신을 위해 어떤 일을 한다면 당신은 내 호의에 보답하거나 나를 위해 무엇인가를 해주어야만 한다는 것이다.

 

문전박대 당하기 테크닉: 매우 큰 것을 요구하고 거절당한 후 작은 것을 요청해 따르게 하는 방법

덤 얹어 주기 테크닉: A와 함께 B를 더 준다고 말해 설득하는 방법

 

문적박대 당하기와 덤 얹어주기는 두 개의 기본적인 심리적 과정을 이용하고 있다. 첫째로, 처음에 한 큰 요구와 처음에 제공한 작은 덤을 통해서 대비의 원리가 작용하게 된다. 둘째료 요구하는 사람이 처음의 큰 요구를 즉각적으로 양보하게 되면 호혜의 법칙이 적용된다.

 

 

작은 호의를 이용해 사람들이 큰 요구에 응하게 하는 이 과정은 문전걸치키 테크닉이라고 한다.

 

 

 

프로파간다 시대의 설득전략, 커뮤니케이션북스 

 

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