허브 코헨, 협상의 법칙 II

책 정보

 

허브 코헨, 협상의 법칙 II - 청년정신

허브 코헨 지음, 안진환 옮김

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

카페 추천 도서 입니다.

 

책의 주관적 평점 ★★★

협상의 법칙 I의 응용편에 가깝다고 표현하고 싶군요.

결국 저자가 강조하는 것은 협상 시 충분한 정보를 얻을 수 있는 방향으로 끌고 가야한다는 점

그리고 시간에 쫓기지 말라는 점을 강조하고 있습니다.

 

 

인상 깊었던 부분

 

'최종담판'이라는 것을 만들어 놓고 '확실한 답변'을 요구한다.

"이제 당신에게 달렸소! 찬성이요, 반대요? 합의할 거요, 말 거요? 거래를 하겠다는 거요, 안 하겠다는 거요? 자, 정하시오. A요 아니면 B요?"

그쯤 되면 대게는 '아이고, A는 절대 안되는데 그렇다고 B를 택할 수도 없고'라고 생각하게 된다. 만약 이런 식으로 선택이 제한되면 대부분 B를 택할 것이다. A는 절대 안되고 그나마 B가 낫기 때문이다.

기업, 사업 등을 위한 협상에 나서지 말아야 할 첫 번째 사람을 꼽으라면 나는 의사결정권자라고 말하겠다. 한 발 물러서서 생각해 보면 자신을 위한 협상에 나서지 말아야 할 사람은 바로 자기 자신임을 깨달을 수 있을 것이다.

협상은 공동의 관심사를 다루는 게임이므로, 처음부터 대립 사안에 초점을 맞추지 말고 서로에게 이익이 되는 사안부터 시작하는 게 좋다.

만일 상대는 특별히 고집하는 장소가 있지만 당신에게 장소는 그다지 중요하지 않다면, 다음과 같은 방법을 써볼 수 있다. "저희는 아무래도 상관없습니다. 원하시는 장소 어디든 좋습니다"라고 섣불리 대답하지 말고, "생각 좀 해봅시다. 이 문제에 대해서는 내일 대답해 드리지요"라고 말한다.

중요한 것은 당신이 방금 상대에게 한발 양보를 했다는 것이다.

언제나 의견 일치를 쉽게 볼 수 있는 다루기 쉬운 문제부터 시작하자. 초기에 합의를 봄으로써 양측이 기분 좋게 느끼도록 해야 한다.

"왜 그렇게 생각하십니까?"라는 질문으로 더 많은 정보를 얻어낸 후, 다음 문제로 넘어가면 된다.

정보수집의 원칙

1. 말은 적게 하고 경청하자

2. 부드러운 표현으로 질문한다 - 개방형 질문을 많이 한다

3. 상대의 감정에 공감을 한다

허브 코헨, 협상의 법칙 II, 청년정신