쇼핑의 과학

책 정보

 

쇼핑의 과학 - 세종서적

파코 언더힐 지음, 신현승 옮김

이미지 출처: Google

 

 

책을 선택한 이유

 

다큐에서 파코 언더힐의 얘기를 우연히 듣게 되었고, 그의 연구와 주장을 알기 위해 책을 읽어보았습니다.

책의 주관적 평점 ★★★

마케팅의 고전이라고 해야 할까요?

지금 생각하면 당연한 것들을 연구한 내용을 옮겨 적은 책입니다.

인터넷 쇼핑에 대한 저자의 예측력은 대단하다는 생각이 들게 합니다.

 

 

인상 깊었던 부분

매장 관리자가 의외로 모르는 것들

소매업자들은 입구에 자신의 브랜드를 전시해달라고 제작자들에게 요구한다. 언뜻 보기에 이것은 마케팅 비용을 현명하게 사용하는 것처럼 보인다. 모든 사람들이 입구를 바라보기 때문이다. 그러나 정작 입구로 접근하는 고객들의 시선이 머무는 곳은 문손잡이와 밀고 당김을 알려주는 안내 표지뿐이다.

실제로 매장 입구와 제품 사이에 얼마간 공간을 두면 고객들이 접근하면서 그 물건을 둘러볼 시간적 여유를 가질 수 있다. 그리고 어느 정도 기대감도 생긴다.

대다수 매장의 경우 추가구매와 충동구매에 의해 적자와 흑자가 판가름 난다.

고객의 손을 자유롭게 하라

코트와 구매 물품들을 직원에게 맡기고 쇼핑을 마친 후 다시 찾아가는 '콜 시스템'의 운영도 가능하다. 이 시스템을 활용하면 고객들은 매장에 들어서자마자 모든 불편함을 훌훌 털어버릴 수 있다.

쇼퍼의 동선에도 법칙이 있다

흔히 사람들은 반사되는 표면이 보이면 걸음 속도를 늦추지만 은행이 보이면 걸음을 재촉하는 경향이 있다.

쇼퍼들은 오른쪽으로 걸을 뿐만 아니라, 주로 오른쪽으로 손을 뻗는다.

쇼윈도는 사람들이 그것에 어떻게 다가가느냐에 따라 쉽게 맞출 수 있다. 비스듬히 다가오는 고객들이 쉽게 볼 수 있도록 진열물을 한쪽으로 경사지게 배치하면 되는 것이다. 사람들은 우측으로 다니므로 진열물도 항상 왼쪽으로 경사지게 놓아야 한다.

남성의 쇼핑 컴플렉스를 해소하라

전형적인 남성 고객이라면 자기 방식대로 물건을 사도록 내버려두어야 한다. 그러지 않으면 버럭 화를 낼 수도 있다.

남자들은 여자들에 비해 타인의 제안을 잘 받아들인다.

아이의 쇼핑

마음대로 행동할 수 없기 때문이다. 대기실 근처에 장난감이나 색칠 그림책이나 크레용을 구비해놓을 수 있다. 이것은 아이들에게 오락거리를 제공하는 훌륭한 방식이다.

감각과 유혹이 있는 쇼핑의 과학

1. 접촉: 충동구매는 대부분 매장 안의 물건을 만지거나 듣거나 맛을 보고 이루어진다.

2. 거울: 쇼핑에서 성형 수술에 이르기까지 우리는 자신의 외모에 관심을 갖는다.

3. 인지: 누구든 선택권이 주어진다면 더 나은 대접을 받을 수 있는 곳에서 쇼핑할 것이다.

4. 할인판매: 빅토리아 시크릿에서 테이블 위 속옷을 네 벌에 20달러라는 가격표를 걸어둔다. 이것은 한 벌에 5달러라는 가격표보다 훨씬 그럴듯해 보인다.

고객은 즐거운 기다림을 원한다

쇼퍼들이 제공받는 서비스를 판단하는 가장 중요한 요소가 대기 시간임을 알게 되었다.

1. 상호작용: 직원이 먼저 접촉을 시도할 경우에 대기 시간은 더 빨리 지나가는 것으로 나타났다. 직원이 고객에게 간단히 설명하는 것만으로도 기다림의 초조함이 줄어들었던 것이다.

2. 기분전환: 예를 들어 식료품점들이 무료 샘플을 제공하고 있는데, 선전과 동시에 기다리는 시간을 무료하지 않게 한다.

쇼핑의 과학, 세종서적