책 정보
파는 것이 인간이다 - 청림출판
다니엘 핑크 지음 / 김명철 옮김
이미지 출처: Google
책을 선택한 이유
'파는 것이 인간이다'라는 제목만 봐서는
마케팅 관련 책으로 보이지만 실제적으로는 설득의 심리학에 가까운 책입니다.
늘 흥미있는 심리에 관한 책이라 읽어보게 되었습니다.
책의 주관적 평점 ★★★
사람은 누구나 다른 사람의 마음을 움직이고 설득해야 한다는 기본 가정 하에
'파는 것이 인간이다'라는 제목을 붙인 것으로 보입니다.
다른 사람의 마음을 움직이고 설득하는 것이 세일즈만큼 상징적인 부분이 없기 때문이죠.
따라서 이 책은 다른 사람을 어떻게 설득해야 하는지에 대해 다루고 있습니다.
심리학에 대한 지식이 있는 분들에게는 쉽게 읽히는 책이지요.
인상 깊었던 부분
약간이라도 힘을 지녔다고 느끼는 사람들은 다른 사람의 시각에 자신을 동조시키려 하지 않거나 그런 능력이 떨어진다.
상대방으로 하여금 당신이 약자의 위치에 있다고 생각하게 만들어라. 그러면 우리는 다른 사람의 관점을 더 정확하게 살필 수 있고, 그렇게 해서 그 사람의 마음을 움직일 수 있다.
고객에게 구매를 유도할 때나 남에게 어떤 협조를 구해야 할 때 좌절, 거부, 퇴짜라는 쉼 없이 밀려오는 파도와 맞서야 한다.
의문문으로 된 자기대화로 문제에 접근한 참가자들이 비교적 일반적인 방식으로 할 수 있는 스스로를 복돋우는 평소문의 자기대화를 한 참가자들보다 더 나은 결과를 나타냈다.
첫째, 의문문은 그 형태만으로도 대답을 이끌어내며, 그 대답은 임무를 수행하는 데 실질적으로 도움이 되는 전략을 담고 있다. "내가 잘 해낼 수 있을까?"라고 물어본다면, 좀 더 근본적이고 장기적인 해답에 다가갈 수 있따는 사실을 입증해냈다.
둘째, 의문문은 동기를 되짚어 보게 한다.
긍정적 감정 비율이 이보다 낮은 참가자들과는 달리 감사함, 흥미, 만족을 3번 느끼는 동안 분노, 죄책감, 당황을 1번 느낀 참가자들은 대체로 행복감이 높은 것으로 나타났다. (화가 날 때는 3번 좋은 생각을 하라)
나쁜 사건을 일시적이고, 특수하며, 외부적인 것이라 설명할수록 역경에 굴하지 않고 앞으로 나아갈 가능성이 높아진다.
창의적인 사람들이 해당 분야에서 다른 사람들과 구별되는 차이점은 지식, 기술, 기교의 우수성에 있다기보다는 문제를 발견하고 만들어내는 데에 있다.
우리는 무엇인가를 따로 볼 때보다 다른 것과 비교해서 볼 때 더 잘 이해하기 마련이다.
따라서 가장 중요한 질문이 떠오른다. 무엇과 비교할 것인가?
몇몇 연구자들은 물질을 구매할 때보다 경험을 구매할 때 더 큰 만족을 얻었음을 밝혀냈다. (경험적인 결과를 상상하게 함으로써 동의율을 높일 수 있다)
개인이 이미 긍정적 정보를 접한 상황에서 약한 부정적 정보를 접하면 약한 부정적 정보는 역설적이게도 긍정적 정보의 중요성을 강조하거나 증대한다는 것이 핵심 논리이다. (긍정적인 부분을 먼저 설명하고 부정적인 부분을 설명한다)
요청 그 자체만이 아니라, 참가자들이 목적지에 도달하게끔 출구를 제공했기 때문이었다. 어떻게 해야 하는지 확실한 방법을 알려주며 구체적인 요구를 하자, 구체적인 방법을 제시받지 못한 대상보다 더 나은 결과를 가져왔다.
인간은 주로 자기이익에 따라 행동한다고 생각되지만, 여러 연구에 따르면 우리 모두는 사회과학자들이 친사회적 또는 자기초월적이라고 부르는 이유 때문에 행동하기도 한다.
익명성이라는 장벽을 걷어내고 인간적인 교감으로 대체하면, 보다 진심으로 고객에게 서비스할 가능성이 높아지며, 장기적으로 모두에게 그 혜택이 돌아갈 것이다.
그래도 아직 회의적이라면 이렇게 변형시켜보라. 모든 사람을 당신 할머니처럼 대하되, 할머니에게 8만 명의 트위터 팔로워가 있다고 가정해보라.
파는 것이 인간이다, 청림출판
